Immagina la sensazione di sederti alla tua scrivania e di sapere perfettamente su cosa devi focalizzarti affinché il tuo business abbia successo.
In qualsiasi momento, hai chiaro ciò che stai facendo e perché e questo ti predispone a lavorare serenamente. Un Business Plan è questo.
Forse finora non lo avevi mai preso in considerazione perché ti sembrava una cosa troppo complicata o destinata solo alle startup o a chi ha bisogno di un finanziamento.
Qui ti spiegherò perché è importante che anche tu rediga il tuo Business Plan.
Potrai, inoltre, scaricare un template smart per completarlo efficacemente in poche mosse.
Cos’è un Business Plan?
Un Business Plan è un documento che sintetizza i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale e che descrive la logica con la quale un’impresa crea, distribuisce e cattura valore.
Un Business Plan è un vademecum che ti guida attraverso i processi decisionali di come investire il tuo tempo, far crescere il tuo business, affrontare ostacoli, mantenere la tua visione sugli obiettivi a lungo termine e resistere ai momenti più difficili.
Viene anche definito: piano previsionale, piano di fattibilità, oppure, semplicemente, piano aziendale.
Si tratta di un documento dinamico che, pertanto, dovrebbe essere costantemente revisionato ed aggiornato, con cadenza mensile o addirittura settimanale, nel caso di una startup.
Redigere un business plan è quell’attività immediatamente successiva all’elaborazione di un’idea di business.
A cosa serve un Business Plan?
Un Business Plan ha una doppia funzione:
- INTERNA: chiarisce all’imprenditore tutti gli aspetti qualitativi e quantitativi del business, predispone piani di azioni mirati al raggiungimento degli obiettivi aziendali. In questo caso deve essere “snello”, sintetico, schematico.
- ESTERNA: ha lo scopo di presentare e di far conoscere il proprio business a potenziali investitori, clienti, partner per accedere anche ad eventuali richieste di finanziamenti o investimenti o join venture. In questo caso deve essere dettagliato, completo ed esaustivo.
Quando è utile un Business Plan?
Generalmente si ritiene sia uno strumento utile solo alle startup oppure finalizzato a richieste di finanziamento o d’investimento. In realtà, il Business Plan è sempre utile e dovrebbe essere costantemente aggiornato.
- In fase di startup è uno strumento di validazione, pianificazione ed implementazione della propria idea di business.
- Per aziende già avviate serve a misurare eventuali scostamenti dei risultati raggiunti rispetto a quelli prefissati.
- Per imprese in espansione è un documento da presentare a possibili finanziatori o investitori.
- In caso di exit strategy è utile per valutare l’attrattività, le criticità, gli obblighi normativi, etc.
Come fare un Business Plan in 7 passi
Spesso un’idea di business resta “un sogno nel cassetto” per mancanza di chiarezza, per paura del futuro o per non avere la risposta a tutte le domande.
La soluzione a questo problema consiste nello smettere di pensare al futuro e concentrarsi sul primo passo da compiere.
È arrivato il momento di concretizzare la tua idea di business in un piano di business.
Se ne hai la possibilità stampa ora il Template Business Plan Smart, ad uso interno, che ho preparato per te. In alternativa, sarà sufficiente anche un blocchetto di post-it che potrai successivamente attaccare sulla copia stampata.
In questo modo, potrai immediatamente mettere in pratica ciò che via via ti andrò mostrando.
1. La tua proposta di valore
La ragione dell’esistenza e della prosperità di un business consiste nell’individuare un problema o una necessità che molte persone hanno ed offrirgli una soluzione in cambio di un corrispettivo economico.
Le 3 domande cruciali a cui rispondere per compilare questa parte sono:
- Quale problema risolvi o quale necessità soddisfa il tuo prodotto/servizio?
- Qual è la soluzione che offri?
- Come si trasforma in un’idea di business?
Quando avrai risposto a queste domande sarai in grado di completare questa enunciazione:
Ti è capitato di [scrivi il problema] ? Hai bisogno di [scrivi la soluzione] ? Ho [scrivi la tua idea di business] che può aiutarti!
Per fare un esempio:
Ti è capitato che il tuo laptop cadesse in piscina e tu ti sentissi affogare insieme a lui? Hai bisogno di qualcuno che possa recuperare tutti i tuoi dati? Ho reclutato un team di esperti hacker internazionali che sarà a tua disposizione per aiutarti.
2. Chi sono i tuoi clienti?
I clienti sono le persone disposte a pagarti per la soluzione che gli offri. Si tratta di un gruppo di persone con caratteristiche specifiche.
Innanzitutto, definisci le caratteristiche demografiche del tuo mercato di riferimento: età, posizione, sesso, stato civile o familiare, occupazione, livello di reddito, livello di istruzione, ecc.
In secondo luogo, definisci i dati psicografici: atteggiamenti, valori, interessi, stile di vita, comportamento, ecc.
È possibile che in questa fase, tu non abbia ancora tutti i dettagli per completare con precisione l’identikit del tuo cliente target, annotali via via che li andrai scoprendo. L’ideale è condurre dei test reali.
Le domande cruciali per questa sezione sono:
- Età e genere?
- Quali sono i motivi di frustrazione? Ne sono consapevoli?
- Quali sono i loro desideri e aspirazioni?
- Perché sarebbero interessati alla mia proposta?
- Possono permettersi la cifra che richiedo?
- C’è un numero sufficiente di clienti che mi permetta di raggiungere gli obiettivi di business che mi sono prefisso?
- Con quale tipo di clienti non voglio lavorare?
3. Chi sono i tuoi competitors?
Conoscere le esigenze dei clienti non è sufficiente. La sfida consiste nel soddisfare tali necessità meglio di quanto facciano i nostri competitors. Controllare chi sono, cosa fanno, come lo fanno e in che direzione vanno i nostri competitors è estremamente importante. I motivi sono molteplici:
- individuare una nicchia di mercato mal servita
- identificare il tuo vantaggio differenziale
- comprendere i loro punti di forza e di debolezza
- prevedere i loro cambi di strategia
- mettersi a confronto per individuare opportunità di miglioramento
- prevedere le reazioni del mercato
Inoltre, sapere in che stato sono le aziende che sono da prima di te sul mercato, come sono arrivati sin lì, quali ostacoli hanno incontrato, quali successi hanno ottenuto, ti aiuterà a valutare ciò che è positivo implementare nel tuo business, a ridurre i rischi e a risparmiare tempo e denaro.
Per questa sezione, le domande cruciali alle quali rispondere sono:
- Chi sono i miei principali competitors (diretti o indiretti)?
- Qual è il posizionamento che hanno consolidato nel mercato?
- Qual è il mio posizionamento, la mia nicchia di mercato?
- Il mercato è stabile?
- Qual è la sua dimensione?
- La domanda per il mio prodotto/servizio è in crescita, stabile o in discesa?
- C’è molta concorrenza per questo segmento di mercato? Se non c’è, perché?
- Se c’è, cosa ci distingue dalla concorrenza? Perché i clienti dovrebbero comprare da te?
4. Quali risorse ti occorrono?
Immagina che oggi sia il tuo primo giorno di lavoro. Scrivi tutto ciò che è realmente imprescindibile per testare la tua idea di business nella sua versione più basica.
Non limitarti solo alle risorse finanziarie ma includi anche quelle fisiche, umane ed intellettuali. Le risorse di un progetto includono tutto ciò che è necessario per la sua realizzazione quali, ad esempio:
- attrezzatura, allestimenti, materiali di lavoro
- conoscenze ed esperienza
- software
- permessi e licenze
- materiali e mezzi promozionali
- collaboratori o partner commerciali
5. Piano finanziario
Questa è la sezione del piano di business che potrebbe decidere la fattibilità o meno del tuo progetto. È la fase che genera maggiori resistenze perché generalmente si ha la sensazione di avere troppe poche risorse economiche per avviare un business. D’altronde…
Fare di più con meno è l’obiettivo di una gestione efficiente delle risorse
L’obiettivo in questa sezione è stabilire il fabbisogno finanziario del tuo business.
In generale, devi essere preparato ad affrontare un bilancio passivo per un periodo che può variare almeno da 1 a 6 mesi minimo ma che potrebbe essere anche più lungo. Molteplici sono i fattori che possono incidere in tale durata quali, ad esempio: la tipologia e complessità del business, il ciclo di vendita, il flusso dei pagamenti.
Valuta il tempo necessario per raggiungere il break even point e le risorse economiche sulle quali potrai contare fino a quando non inizierai a generare utili.
Nel fare le tue previsioni, vale come consiglio generale quello di mantenerti più basso rispetto alle entrate e più alto rispetto alle uscite e di considerare sempre tempi più lunghi per il raggiungimento dei tuoi obiettivi.
5.1. Costi fissi
In un elenco includi i costi mensili fissi che dovrai comunque sostenere indipendentemente dal numero dei clienti che avrai:
- affitto di un ufficio, di un desk o utilizzo di un co-working
- spese telefoniche e bollette
- cancelleria
- pubblicità
- abbonamenti mensili per software o servizi
- commercialista, avvocato, agenzia di consulenza
- assicurazione
5.2. Costi variabili
- costi di spedizione e di impacchettamento
- commissioni sul venduto
- materiale grezzo
- licenze, permessi
- tasse e imposte
Abbi cura di aggiungere in questa parte i costi delle risorse che hai indicato nella sezione n. 4 precedente del business plan.
5.3 Entrate
Questa parte potrebbe essere difficile se stai iniziando da zero una nuova attività quindi pensa a 3 differenti scenari:
- MIGLIORE: con le previsioni più ottimistiche per il tuo primo anno
- PEGGIORE: in cui prevedi pochissime vendite nel periodo 6 – 12 mesi
- PROBABILE: in cui prevedi dei volumi intermedi rispetto alla tua stima di scenario migliore e peggiore.
Non prevedere mai di vendere il 100% ma l’85% e calcola relativi costi fissi e variabili da aggiungere nella lista del punto 5.2.
Questa analisi di spese ed utili serve per sapere se il tuo business è sostenibile oppure vada riaggiustato. Ad esempio, se mantenere il tuo business prevede un costo di € 1000 al mese e non sei sicuro di riuscire a sostenerli il primo mese, dovrai prima mettere da parte un fondo oppure ridefinire le priorità delle spese indispensabili.
L’obiettivo finale è riadattare il sistema affinché sia realisticamente sostenibile.
6. Piano di marketing
Se hai seguito tutti i passi precedenti è arrivato il momento di dar visibilità al tuo business e di far sapere ai tuoi potenziali clienti che esisti.
In questa sezione puoi sviscerare le strategie di marketing e di vendita in base al tuo mercato di riferimento.
Rispetto al marketing devi rispondere a queste principali domande:
- Come programmi il tuo ingresso nel mercato?
- Come farai per stimolare la crescita della tua impresa?
- Su quali canali ti affiderai?
Rispetto alle vendite, invece, le domande sono:
- Qual è il prezzo?
- Qual è la tua strategia di vendita?
- Qual è il tuo team di vendita e come pianifichi di crescere a lungo termine?
- Quale sarà il costo di acquisizione di un cliente?
- Quale sarà il tasso di conversione?
Questo è il momento per stabilire o ridefinire anche le tue strategie di prezzo.
Rispondi alla domanda: quanti prodotti o servizi devo vendere per coprire i costi?
Decidi inoltre quali sono i canali promozionali dei quali vuoi avvalerti: fare una lista di potenziali clienti e contattarli telefonicamente, social media, email marketing, pubbliche relazioni, eventi, etc.
Con i canali diretti, i margini di profitto sono maggiori ma, il costo per l’implementazione e la gestione potrebbe essere elevato.
Il trucco consiste nel trovare il punto di equilibrio tra i diversi tipi di canale per integrarli orchestralmente e massimizzare le entrate, garantendo un’eccellente customer experience.
Ovviamente, sai già che il tuo piano deve essere in linea con il tuo budget, vero?
Se stai avviando un business online, il giorno del lancio della tua attività potresti essere da solo davanti al tuo computer.
Valuta la possibilità di avvalerti di partner commerciali, soci d’affare o sponsors, fornitori o collaboratori.
Potresti anche individuare altri professionisti di nicchie affini alla tua che sarebbero contenti di darti spazi di visibilità, facendoti condividere il tuo punto di vista professionali su temi di loro interesse.
7. Piano di azione
Sei arrivato all’ultima sezione ed immagino che ora starai dando i numeri. Perfetto, perché ora devi definire le metriche KPI (key performance indicators) obiettivi e attività chiave per il tuo business e dare i numeri è fondamentale.
Gli obiettivi non dovrebbero essere tutti finanziari ma riguardare anche: il cliente, il miglioramento dei processi, la formazione e la crescita.
Il numero ideale degli obiettivi dovrebbe essere tra 4 e 6 per garantirne il focus ed il raggiungimento.
Esempi di metriche chiave sono: il numero dei contatti interessati al tuo prodotto/servizio oppure il numero di vendite.
I numeri che indicherai saranno il tuo metro di misurazione per valutare l’efficacia della tua strategia e la qualità della tua performance e di adottare gli opportuni accorgimenti di ottimizzazione.
Scrivi, inoltre, le scadenze e gli eventuali nomi delle persone responsabili.
Grazie alla definizione di metriche, obiettivi e attività chiave scomporrai il quadro generale più grande in pezzi più piccoli che avranno su di te un impatto meno travolgente nel corso dei giorni, delle settimane e dei mesi.
Inoltre, ti manterranno focalizzato sulle azioni chiave per il raggiungimento dei tuoi obiettivi.
Le domande cruciali per quest’ultima sezione sono:
- Quali sono i processi di crescita e miglioramento del mio business?
- In che modo li farò funzionare?
- Cosa devo fare per garantire il successo nel corso del tempo?
Il Business Plan è la tua mappa
Un Business Plan è la concretizzazione della tua idea di business.
Ti aiuta a mantenere chiarezza, concentrazione e impegno sulle attività che determinano il successo del tuo business.
È la tua mappa quando ti sentirai un po’ smarrito o scoraggiato e non saprai quale direzione prendere.
È la tua guida che ti ricorda perché fai ciò che fai e qual è la tua meta.
Un buon Business Plan è ciò che distingue coloro che sognano di avere il proprio business da coloro che si rimboccano le maniche e si danno da fare per trasformarlo in realtà.
Sei alla tua prima esperienza come piccolo imprenditore? Ci sono 5 fattori chiave che devi attentamente valutare per partire alla grande.
