Che cos’è l’imbound marketing?
L’inbound Marketing è una strategia di business che favorisce la connessione tra le aziende e i potenziali clienti.
Tramite l’utilizzo di tecniche di pull marketing come content marketing, blog, seo e social media e altri, favorisce la brand awarness e la generazione di nuovi lead.
Lo scopo principale dell’inbound marketing è la creazione di contenuti utili di cui le persone hanno bisogno per risolvere i loro problemi e rispondere a determinate esigenze.
Perchè fare inbound marketing
Spesso i potenziali clienti entrano in contatto con un brand in un momento in cui non sono ancora pronti ad effettuare un acquisto, ma stanno soltanto cercando informazioni.
Questa è una fase in cui gli utenti vogliono farsi un idea su quali potrebbero essere le migliori soluzioni ai loro problemi. Ecco che attraverso una strategia di inbound marketing creiamo una relazione con il potenziale cliente intercettandone i bisogni, senza che la nostra comunicazione risulti forzata o aggressiva.
Differenza tra inbound e outbound marketing
L’inbound marketing utilizza una serie di tecniche cosiddette di “Pull marketing” mirate ad aumentare la domanda di prodotti o servizi attirando a sé i consumatori.
Si contrappone all’outbound marketing, caratterizzato invece dall’uso di tecniche più “tradizionali” dette di push marketing, basate su un modello di comunicazione unidirezionale “one to many”.
Una strategia di inbound marketing ben attuata permetterà di trasformare il visitatore in un lead e poi in un cliente piuttosto che infastidirlo o intercettarlo in un momento in cui non è disposto a risolvere un problema, o quando ancora non ne è consapevole.
L’inbound marketing permette quindi alle aziende di avere un approccio meno commerciale e ciò viene percepito in modo meno forzato dalle persone rispetto alle tecniche outbound.
La forza dell’imbound marketing nasce proprio dalla capacità di intercettare il bisogno nel momento in cui questo emerge, e il modo migliore di farlo è sfruttando i motori di ricerca con delle strategie di Search engine optimization (SEO)
La SEO attraverso la creazione di contenuti ottimizzati per i motori di ricerca è la miccia che innesca l’intero processo inbound. Perchè quello che conta prima di tutto è essere presenti nelle prime posizioni della SERP, cioè nella prima pagina dei risultati di ricerca.
Inbound marketing e Hubspot
L’inbound marketing nacque nel 2006 con la fondazione di Hubspot, un software di marketing e gestione clienti, creato da Brian Halligan and Dharmesh Shah al MIT di Boston. In quegli anni nascevano i primi social media, e i motori di ricerca si stavano evolvendo velocemente. I due studenti videro una grande opportunità nella rapida crescita della popolarità di internet. Allo stesso tempo si stava modificando profondamente la Buyer’s journey e il comportamento dei consumatori.
Oggi ci sembra normale spostarci da un ecommerce all’altro nel fare i nostri acquisti o fare ricerche molto approfondite sui motori di ricerca prima di compiere una scelta, ma in quegli anni internet aveva appena iniziato a modificare le abitudini degli utenti.
In questo nuovo contesto, la loro nuova idea si basava sul fatto che fosse necessario sviluppare per ogni consumatore una user experience personalizzata (esperienze utente) che avessero senso in ogni fase della loro buyer’s journey (percorso d’acquisto)
Fu così che svilupparono Hubspot, un cloud crm, nato per aiutare le aziende nel loro percorso di digital inbound marketing.
Attraverso questa piattaforma ogni lead viene selezionato, qualificato e preparato per essere trasferito al team vendite ed essere successivamente convertito in cliente.
La Flyweel: ll nuovo metodo inbound marketing
Negli anni la metodologia si è evoluta e modificata e proprio Hubspot ha recentemente rivisto tutto il processo di inbound marketing introducendo la flywheel (volano). Questa nuova visione va ad espandere e integrare il precedente concetto di funnel di marketing.
La nuova metodologia dell’inbound marketing per come è stata rivisitata da hubspot si applica in tre fasi principali:
1 – Attrarre: Attirare persone in target con dei contenuti di valore che facciano percepire l’autorevolezza rispetto gli argomenti trattati
2 – Ingaggiare: Presentare soluzioni e approfondimenti che siano in linea con i problemi specifici e gli obiettivi del potenziale cliente in modo che sia più incline all’acquisto
3 – Deliziare: dare aiuto e supporto dopo l’acquisto e fornire esperienze straordinarie ai clienti.
L’idea di flywheel che tradotto dall’inglese significa “volano” si basa su una visione molto più cliente-centrica. I funnel producono clienti ma non considerano come questi possano essere essi stessi driver di crescita per l’azienda.
Viene data maggiore importanza all’esperienza dell’utente nell’intero processo di vendita e alla sua fidelizzazione. I clienti che vivono esperienze di successo, diventano brand ambassador, generano entrate costanti e auto-alimentano il volano con passaparola positivi.
Le buyer personas
Prima di entrare nel vivo di quelle che saranno le tre fasi della strategia di inbound marketing è importante fare una breve introduzione sul significato e sull’importanza delle Buyer personas.
Per attrarre i potenziali clienti verso la tua azienda in modo organico, dovrai allineare i tuoi contenuti con i loro interessi per entrare in risonanza.
Nel momento in cui questi contenuti in qualche modo si sono rivelati utili all’utente che visita il tuo sito web ecco che si può innescare una relazione che può evolvere. Da estranei a clienti fino ad arrivare ad essere promotori del tuo brand.
Ma chi sono i tuoi potenziali visitatori e clienti?
Per aiutarci a rispondere a questa domanda entrano in gioco le Buyer personas. Essenzialmente, un buyer persona è una versione umanizzata di un cliente tipo costruita a partire non solo da informazioni di base come eta reddito e sesso, ma che comprende anche le storie delle loro giornate, le sfide che devono affrontare, il modo in cui prendono le decisioni e cosa li motiva all’acquisto.
E’ comune avere più profili di Buyer personas: persone diverse avranno criteri diversi per valutare il tuo prodotto e avrai bisogno di strategie diverse per soddisfare le loro esigenze esigenze.
Oltre quindi a fornire un’immagine più chiara di chi è veramente il tuo pubblico, avrai un aiuto concreto nel processo di creazione dei contenuti. Ti permetteranno di mantenere il focus della tua content strategy sempre rivolto ai bisogni dei tuoi potenziali clienti.
